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初対面の人との距離をグッと縮める、”表面から内面へ”の法則

1107号2017/02/24更新

(今日のお話 1888字/読了時間2分)
■おはようございます。紀藤です。

昨日と今日と、大阪出張中!


昨日は3件のアポイント、
ならびに、東京都内で開催している、

「4Dxプロセス」(戦略実行)

のお客様のミーティングに、
オンラインにて参加(見学)。

大阪→兵庫→オンライン、
となかなか楽しい1日でした。



さて、この2日で7社の、
”初めてのお客様”とのご縁をいただいています。

私は「新規営業」というのが結構好きで、
そして得意だと思っております。

(自分で言うのもなんですが汗)



ということで、今日は、
私が思う、お客様とお会いする際に心がけているルール、
言うなれば、


「初対面の人との距離をグッと縮める、”表面から内面へ”の法則」


について、皆さまに
ご共有させて頂きたいと思います。

それでは、どうぞ。
■どんなに人当たりがいい人でも、
人が好きな人でも、最初の最初は、
多少なりとも

「警戒心」

なるものがあるのが人の常です。


”警戒心”という、
仰々しいものでなくとも、それは、

「この人どんな人なんだろう?」
「性格、悪くないだろうか?」

という、”小さな不安”だったり、

または営業を受ける方であれば、

「強引に何か売りつけられはしまいか?」
「何も知らないダメ営業ではなかろうか?」

という”猜疑心”だったり。

その形は様々あるものでしょう。


だからこそ、特に、

「新規営業」

で言えば、
最初の最初に行うべきことは、


『信頼関係づくり』


となるわけです。


そして、これは
「プライベートの新規営業」
(=初対面の人と会う時)
も同じです。


■有名な「営業用語」の一つに、


『ラ・ポール』


という言葉があります。

これはフランス語で、

「心の架け橋」

という意味を持ちます。


営業は、お客様と、信頼関係を作りたい、
つまり、自分と相手の間に”心の架け橋”を作りたい。

そうしなければ、「お話をする機会」すら
得ることができないですから、当然です。


だから、この
「ラ・ポール」の言葉が意味するのは、

”心の架け橋”を築くために、

・天気の話
・最近のニュース
・お客様の業界の話

などを通じて、

『”緊張をほぐしつつ、共通点を見つけて盛り上がる”
 とスキルが大事だよ』

といっているわけです。


つまり、よくある、

「今日はいい天気ですね~」

「いやあ、本当にそうですよね。
 急に暖かくなっちゃって。」

みたいな陳腐化されたトークも、
やっぱり意味があって”あるあるトーク”に
なっているということですね。


■しかし、「ラ・ポール」が大事といっても、
いつまでたっても、


営業「いい天気ですね~」

お客様「そうですね。めっきり暖かくなっちゃって」


営業「去年は今頃も寒かったですよね~」

お客様「そうですよね。」


営業「九州はもっと暖かいんでしょうね~」

私「まあ、そうでしょうね。」

(なんで天気の話ばかり?)


なんて”天気”の話ばかりしていても、
アホなだけです。

不毛な時間が流れるだけ。


■それは、”表面的な話”しかしていないから。


天気の話は、あくまでも

「一般レベル」の話。


しかし、初対面の相手と
信頼関係を気付く上で大切なのは、
もっと、深い、

「内面レベル」の話、
「掘り下げた話」

に到達しなければ、
一向に心の距離が縮まることはないのです。


ボクサーがロングレンジで、
当たるかを当たらないかわからないジャブを指し合っているのではなく、

インファイトでガチンコで、
拳をぶつけ合う、そんな”心のレベル”に、
到達する必要があるのです。


『お互いの”内面(=本音)”に、
 短時間で触れられるようなやりとり』

を、目指さねばなりません。


■では、どうすれば、
その会話の「深さ」を深められるのでしょうか?

そのためには、まず
「構造」を理解する必要があります。


会話には、このような「深さのレベル」があります。



レベル1は、『一般レベル』の話です。

天気の話、ニュースの話、
そして相手の仕事の業界の話など。

これは、”表面的”な質問です。

でも、”表面的”がゆえに、
答えやすく、警戒していても、
スラスラ答えられる質問。

使いやすく、入り口にもってこいの話ですね。



レベル2は、『特定レベル』の話。


これは、もっと相手に踏み込みます。

営業であれば、「お客様の会社の取り組み」とか、
「社内の内情」「現場の課題」などでしょうか。

人間関係でいえば、「趣味」、
「お休みの過ごし方」、そんなイメージです。

「一般レベル」より、内容が”深くなった”分、
これらのことを会話できれば、より親密な関係を築けます。

しかし、”深くなったがゆえに答えづらい”
(=相手に安心感を持っていないといいたくない)

という特徴を持つのです。

安易に踏み込むと、
「なんでそんなこと答えなきゃいかんねん」
とお相手は逃げたくなります。



そして最後。

レベル3は、『内面レベル』の話。


これは、レベル2より更に、
深く、深く、相手に踏み込みます。

”相手の価値観”にまで触れていくのです。

「どんな思いで仕事をしているのか?」
「どんな会社にしていきたいと思っているのか?」
「ぶっちゃけた話、今の仕事どうなのか?」

そんな、センシティブな話、
価値観、感情、個人の意見、
多分に含まれる話をします。

”心の奥の柔らかい場所”に触れる、そんな感覚。

もしそんなやりとりができれば、当然、
相手と距離は、更に縮まります。

でも、失敗すると、ひかれます。


つまり、
相手と信頼関係を築くための「構造」とは、


【「天気いいですよね~」という”表面的な話” から

  ↓

 「俺はこんな思いで仕事をしているんだ!」
 「私はこんなこだわりがあるんです」という”深い内面的な話”

 に、早く、深く、密度高く、
 最短距離で到達していくこと】。



これらが、

”『短時間で、お相手との距離をグッと縮める』ための
 マイルストーン(手順)である”

となるわけです。


この手順を意識しつつ、
スキル、心構えとして、


・相手に心から興味を持つ

・自分から胸襟を開く

・質問を事前に準備する

・心から耳を傾け、傾聴に徹する


そんなことを意識し、
実行するだけで、初対面の方との早く、
深く、信頼関係が築ける。


私は自らの営業経験から、
そのように確信しております。


■「人と人が出会い、繋がる」ということは、
お互いの人生に、思いがけず、
深く、素晴らしい影響をもたらすものです。


だからこそ、

「相手を警戒していたら、探りあっていたら
 そのまま時間が過ぎてしまった」

というのは、実にもったいないと思うのです。


ですから、出来るのであれば、
初対面でも、警戒心があっても、

お相手との対話の中で、


『”表面”から、少しずつ”内面”へ』


という「意識」を持ちつつ、
対話を楽しみ、深めることができたら、

”より良好で、刺激的で、健全な
新しい人間関係の輪”を作ることが、
可能になるのではなかろうか、

そう、思うのです。


最後までお読みいただき、ありがとうございます。
本日が皆さまにとって素晴らしい1日となりますように。
■どんなに人当たりがいい人でも、
人が好きな人でも、最初の最初は、
多少なりとも

「警戒心」

なるものがあるのが人の常です。


”警戒心”という、
仰々しいものでなくとも、それは、

「この人どんな人なんだろう?」
「性格、悪くないだろうか?」

という、”小さな不安”だったり、

または営業を受ける方であれば、

「強引に何か売りつけられはしまいか?」
「何も知らないダメ営業ではなかろうか?」

という”猜疑心”だったり。

その形は様々あるものでしょう。


だからこそ、特に、

「新規営業」

で言えば、
最初の最初に行うべきことは、


『信頼関係づくり』


となるわけです。


そして、これは
「プライベートの新規営業」
(=初対面の人と会う時)
も同じです。


■有名な「営業用語」の一つに、


『ラ・ポール』


という言葉があります。

これはフランス語で、

「心の架け橋」

という意味を持ちます。


営業は、お客様と、信頼関係を作りたい、
つまり、自分と相手の間に”心の架け橋”を作りたい。

そうしなければ、「お話をする機会」すら
得ることができないですから、当然です。


だから、この
「ラ・ポール」の言葉が意味するのは、

”心の架け橋”を築くために、

・天気の話
・最近のニュース
・お客様の業界の話

などを通じて、

『”緊張をほぐしつつ、共通点を見つけて盛り上がる”
 とスキルが大事だよ』

といっているわけです。


つまり、よくある、

「今日はいい天気ですね~」

「いやあ、本当にそうですよね。
 急に暖かくなっちゃって。」

みたいな陳腐化されたトークも、
やっぱり意味があって”あるあるトーク”に
なっているということですね。


■しかし、「ラ・ポール」が大事といっても、
いつまでたっても、


営業「いい天気ですね~」

お客様「そうですね。めっきり暖かくなっちゃって」


営業「去年は今頃も寒かったですよね~」

お客様「そうですよね。」


営業「九州はもっと暖かいんでしょうね~」

私「まあ、そうでしょうね。」

(なんで天気の話ばかり?)


なんて”天気”の話ばかりしていても、
アホなだけです。

不毛な時間が流れるだけ。


■それは、”表面的な話”しかしていないから。


天気の話は、あくまでも

「一般レベル」の話。


しかし、初対面の相手と
信頼関係を気付く上で大切なのは、
もっと、深い、

「内面レベル」の話、
「掘り下げた話」

に到達しなければ、
一向に心の距離が縮まることはないのです。


ボクサーがロングレンジで、
当たるかを当たらないかわからないジャブを指し合っているのではなく、

インファイトでガチンコで、
拳をぶつけ合う、そんな”心のレベル”に、
到達する必要があるのです。


『お互いの”内面(=本音)”に、
 短時間で触れられるようなやりとり』

を、目指さねばなりません。


■では、どうすれば、
その会話の「深さ」を深められるのでしょうか?

そのためには、まず
「構造」を理解する必要があります。


会話には、このような「深さのレベル」があります。



レベル1は、『一般レベル』の話です。

天気の話、ニュースの話、
そして相手の仕事の業界の話など。

これは、”表面的”な質問です。

でも、”表面的”がゆえに、
答えやすく、警戒していても、
スラスラ答えられる質問。

使いやすく、入り口にもってこいの話ですね。



レベル2は、『特定レベル』の話。


これは、もっと相手に踏み込みます。

営業であれば、「お客様の会社の取り組み」とか、
「社内の内情」「現場の課題」などでしょうか。

人間関係でいえば、「趣味」、
「お休みの過ごし方」、そんなイメージです。

「一般レベル」より、内容が”深くなった”分、
これらのことを会話できれば、より親密な関係を築けます。

しかし、”深くなったがゆえに答えづらい”
(=相手に安心感を持っていないといいたくない)

という特徴を持つのです。

安易に踏み込むと、
「なんでそんなこと答えなきゃいかんねん」
とお相手は逃げたくなります。



そして最後。

レベル3は、『内面レベル』の話。


これは、レベル2より更に、
深く、深く、相手に踏み込みます。

”相手の価値観”にまで触れていくのです。

「どんな思いで仕事をしているのか?」
「どんな会社にしていきたいと思っているのか?」
「ぶっちゃけた話、今の仕事どうなのか?」

そんな、センシティブな話、
価値観、感情、個人の意見、
多分に含まれる話をします。

”心の奥の柔らかい場所”に触れる、そんな感覚。

もしそんなやりとりができれば、当然、
相手と距離は、更に縮まります。

でも、失敗すると、ひかれます。


つまり、
相手と信頼関係を築くための「構造」とは、


【「天気いいですよね~」という”表面的な話” から

  ↓

 「俺はこんな思いで仕事をしているんだ!」
 「私はこんなこだわりがあるんです」という”深い内面的な話”

 に、早く、深く、密度高く、
 最短距離で到達していくこと】。



これらが、

”『短時間で、お相手との距離をグッと縮める』ための
 マイルストーン(手順)である”

となるわけです。


この手順を意識しつつ、
スキル、心構えとして、


・相手に心から興味を持つ

・自分から胸襟を開く

・質問を事前に準備する

・心から耳を傾け、傾聴に徹する


そんなことを意識し、
実行するだけで、初対面の方との早く、
深く、信頼関係が築ける。


私は自らの営業経験から、
そのように確信しております。


■「人と人が出会い、繋がる」ということは、
お互いの人生に、思いがけず、
深く、素晴らしい影響をもたらすものです。


だからこそ、

「相手を警戒していたら、探りあっていたら
 そのまま時間が過ぎてしまった」

というのは、実にもったいないと思うのです。


ですから、出来るのであれば、
初対面でも、警戒心があっても、

お相手との対話の中で、


『”表面”から、少しずつ”内面”へ』


という「意識」を持ちつつ、
対話を楽しみ、深めることができたら、

”より良好で、刺激的で、健全な
新しい人間関係の輪”を作ることが、
可能になるのではなかろうか、

そう、思うのです。


最後までお読みいただき、ありがとうございます。
本日が皆さまにとって素晴らしい1日となりますように。
【本日の名言】
人と話をする時は、
その人自身のことを話題にせよ。
そうすれば相手は何時間でもこちらの話を聞いてくれる。

ベンジャミン・ディズレーリ”

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