500社2500名以上が読む「1日を5%元気にする」メールマガジン

緊張なくして、成果なし

1084号2017/02/01更新

(今日のお話 2234字/読了時間2分半)
■おはようございます。紀藤です。

昨日は愛知、そして静岡へ日帰り出張。

愛知のお客様とお話をさせて頂いた後、
大河ドラマ「おんな城主 井伊直虎」の舞台な浜松へ。

帰り道に”うなぎパイ”を食べつつ、
東京へ戻ってまいりました。



さて、早速ですが、本日のお話です。

最近、自らの”力量”をもっと高めなければな、
ということで、上司から勧められた

『チャレンジャー・セールス・モデル』
(著:マシュー・ディクソン&ブレンド・アダムソン)

という「営業スキル」についての本を
読んでおりました。

その中から、「大切だよな」と、
いたく共感する部分がありましたので、
皆さまに、ぜひ共有させて頂きたいと思います。

タイトルは、

「緊張なくして、成果なし」。

それでは、どうぞ。
■世の中の代表的な仕事である「営業」。

そして、どんな会社にも、
モノを売るという行為が存在する以上、
営業という仕事は欠かせません。

そして、先述の、
『チャレンジャー・セールス・モデル』では、

・6000人の営業パーソンについて
・主たる業界を網羅しつつ、
・色んなタイプのセールス手法を抑えつつ、
・全世界90の地域において、

営業がもつ、
「態度」「スキル・行動様式」「活動」「知識」
などの項目について、調査を実施しました。


すると、

「普通の”平均的なセールス”」と
「売りまくる”花形セールス”」の違い

が明らかになった、と言います。

しかも、かなりハッキリ。

そしてその結果が、
かなり興味深いものだったのです。


■しばしば、

”人当たりがよくて、
 親しみやすくて、
 誰からも好感を持たれる素敵な人”

を見ると、

「あなた、営業向いてそうだね!」

なんて、言ったり、言われたりするシーンに、
ちらほら遭遇することがあります。


たしかに、

話しやすい、人当たりがいい、親しみやすい、
なんでも話せる、笑顔、

このあたりの

”「対人コミュニケーション術」に長けている人こそが、
  営業に向いている”

というイメージは、
多くの方が持っているのではないか、
と思います。

(私もそんなものなかな、と思っていました)


■しかし、先述の
『チャレンジャー・セールス・モデル』において
ある世界的な調査機関が調べた結果、


”ちょっと難しいセールス”になった瞬間、
「いい人」だと、あまり売れない(=成果が出ない)”


という事実が明らかになったそうです。


もちろん、全然売れないのではなく、
あくまでも、「平均」止まりで、
「花形」「スーパープレイヤー」にはなれない傾向が、
強かったということだったのでした。



では、どんな人が成果を上げているのか?

そんな人が、花形選手、
スーパープレイヤーたるのか?


それは、

お客様に対して物申す、
「チャレンジャー」である、

というのです。


この「チャレンジャー」と言われるセールスは、

お客様にキビしい質問をし、
商談の場も緊張感があり、
プレッシャーを与える。
お客様にも、行動することを強く促す。

そんな特徴を持つそうです。


そして、その根底にあるのは、

”成果を上げること”

に徹底的にこだわっているからである、と。



しかし、最終的には、
大きな話をしたり、圧倒的な信頼をされ、
そして選ばれるセールスは、

「緊張感を生み出すセールス」

である、そんな話が伝えられていたのでした。


■この話を読んで、至極納得すると共に、
ふと、思うことがありました。

それは


【緊張なくして、成果なし】


ということ。

もしかすると、これは、
”世の中の原則”とも言えるのではないか、
とすら思います。


私たち人間は、基本的に、
「つい怠けてしまう、つい楽したくなる」
という生き物だと思います。(残念ながら)


だから、特に正されることもない、
いつものメンバー、いつものリラックスする仲間で、
緊張感もない状態だと、

「何かを達成する」
「そのためにバチバチやりあう」

ということは、非常に難しくなると思います。

例えば、「ダイエットを頑張ろう!」と
皆で宣言したとしても、ゆるーいメンバーだと、


「ダイエット、調子どう?」
「いや~、今回も失敗しちゃったわ。」
「わかる~、つい食べちゃうのよね」
「そうそう!仕方ないよね~」

みたいになりがち。

”共感””承認””痛みわけ”。

そのような行為は必要な時もありますが、
しばしば、それは

”「失敗しても仕方ない」という『甘え』を生み出すこと”

になりがちなのです。


■どんな時に人は
今の環境から”背伸び”をして、
より高い成果を生み出せるのか、と考えると、

やはり、そこには

『緊張感』

というエッセンスがあるのではないか、

そのように思うのです。


”緊張感”を持って、厳しく問われるから、
真剣に考える。

”緊張感”を持って、
「やるべきことを、なぜやらないのか?」と
追求されるから、尻に火がつく。

”緊張感”があるから、
一手一手が真剣になり、
「成長」が加速される。


そのように思うのです。



だからこそ、冒頭のセールスにおいても、
「成果」をより求められる今の世の中環境で、

「成果に対して真摯に、
 厳しく向き合ってくれるパートナー」

として、時に厳しく、
そして鋭い問い、発送の転換を迫る、

「チャレンジャー・セールス」

というものが求められているのではないか、
そのように感じました。


■お客様とセールスの間だけでなく、

何かを真剣に取り組もう、
成果を上げようとしたときは、
「ゆるく楽しく」では、足りない。


【緊張なくして、成果なし】。


成果、結果を出そうと、真摯に向き合う時には
この言葉が、大切なキーワードになるのだろう、

そのように思った次第です。


最後までお読みいただき、ありがとうございます。
本日が皆さまにとって素晴らしい1日となりますように。
【本日の名言】
「否定と出会う」ことが出発点である。

ジークムント・フロイト”

初めての方はこちらから

ビジネス&ライフに小さな変革を 未来習慣メールマガジン

カテゴリー別で見る

「7つの習慣」から探す

キーワードから探す

年別アーカイブ

※このサイトは、フランクリン・コヴィー・ジャパン(株)とは関係なく、記載されている内容の責任は著者個人に帰するものです。