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営業はプレゼン前から決まっている

1180号2017/05/08更新

(今日のお話 1785文字/読了時間2分)
■おはようございます。紀藤です。

GW明け初日ですね。

休み明けでたくさん充電された方も、
多かったのではないでしょうか。

初日は、エンジンがくすぶりがちではありますが
本日も後半、頑張ってまいりましょう!



さて、本日のお話です。

あらゆる組織において必要な機能、
それは、「営業」ではないかと思います。

私自身、営業という仕事を、
10年以上やらせていただいていますが、
本当に奥が深い、と改めて感じています。

本日は、その”営業”について、
思うことを共有させていただくとともに、
今月開催のプログラム説明会をご案内させていただきたいと思います。


タイトルは、

「営業はプレゼン前から決まっている」。

それでは、どうぞ。
■私自身、営業について、
つくづく思うことがあります。

それは、

「プレゼンが上手か否か」
「ヒアリング能力の秀逸さ」
「商品説明、知識の深さ」

などは、もちろん大事な要素であるものの、
それ以上に大切なものがある、

ということ。


プレゼンが上手くて、説明が上手で、
頭がクレバーで、隙がない人が、
いつも物凄く売れているかというと、
不思議なもので、そういうわけでもないのです。


■逆に、ちょっと不器用で、
プレゼンもそんなに上手ではない。

商品説明、知識も人並み。
ヒアリング能力も、まあ、そこそこ。

でも、なぜだか、
いつもかなり売れているトップセールス。

こんな人が、前職を含め、
周りに沢山いるよな、

と思うのです。


■では、何が、
両者を隔てているのか?


プレゼン上手だけど、売れない人。
プレゼンがいまいちだけど、何だかんだで売れる人。

この違いは、何か?


そのことを考えた時に、
答えは、この2文字にある、
と思ったのでした。


それは、

『信頼』

の2文字。


■想像して頂ければわかりますが、

何かをセールスされているとき、
私達の心は「警戒」モードになります。


例えば、こんなイメージでしょうか。
営業されながら、お客様は思います。

(結局、何か売りつけられるのではないか)

(この商品説明の先に、どんなクロージングトークが待っているのか)

(このセールスは、何だかんだで成績が欲しくて
 イイコト言っているに違いない)



もちろん「営業」ですから、
ある程度そう思わせてしまうのは致し方ないかもしれない。


でも、もしお客様が、
営業を受けながら、常に上記の気持ちのように、
「警戒」しながら聞いていたら、

いくら上手なプレゼーンテーションでも、
いくら丁寧な商品説明でも、
いくら秀逸なヒアリングスキルでも、
”話半分”で済ませられてしまうのです。


■結局、営業とは、

「その時のプレゼン一本勝負!」とか
「その時のヒアリング一本勝負!」ではなく、

“プレゼン前”から脈々と続いているもの。


それは、プレゼンに入る前の、

・初対面の自己紹介、だったり、
・アポイントを取った後の丁寧な資料送付、だったり、
・こちら側の仕事に対する想いを伝えているか、

だったりする。


そして、そういった
”勝負に入る前”“その人の人格”を総合して、
「彼/彼女の話を信用してよいのか?」という判断をする。

それがすなわち、
勝負を決する、

『信頼』

である。

私自身、成果を出されている人の話を聞き、
成果を出されている方を見て、
そのように思うわけです。


■営業にも、
世界中どこでも、古今東西どこでも、
通用する「原理原則」のようなものがあります。

その一つが、今日お伝えした、
『信頼』です。


そして、他の「営業の原則」に、
どんなものがあるのか?

について、フランクリン・コヴィーが提供している、
トップ5%の営業が行っている行動を分析した、

『ヘルピング・クライアンツ・サクシード』

というもので体系的に解き明かしています。


来る5月23日に、
トップ5%の営業が行っている行動を体系的にまとめあげた
『ヘルピング・クライアンツ・サクシード』の
無料プログラム説明会を実施いたします。


今回のテーマの「信頼」という原則を始め、
“トップセールスの原則”を、整理できる機会になるかと思います。

ぜひ、ご検討くださいませ。
【本日の名言】
他人のために尽くすことだ。
そうすればつまらない劣等感など、
7月のとうもろこし畑にかかる朝露のように、
跡形もなく消え失せてしまう。

デール・カーネギー”

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