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営業は「信頼というメガネ」で品定めされるもの

1474号2018/02/26更新

(本日のお話 1564文字/読了時間1分半)
■こんにちは。紀藤です。

本日は、特別なイベントのご案内です。

急ではございますが、今週3月1日(木)に、
営業研修「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」の
説明会を行うことといたしました。

以下、その件に関連して、
思うところをお伝えしたい思います。

タイトルは、


【 営業は「信頼というメガネ」で品定めされるもの 】


それでは、どうぞ。
■「営業」のイメージというと、
皆様はどのようなものでしょうか。

人によって、様々な意見があるかと思いますが、

・押しが強い
・説得が上手
・コミュニケーションが得意
・口がうまい
・体育会系
・元気

などが、よく挙げられるイメージです。


マイナスもあれば、
プラスのイメージもありますが、
経験上思うこと。

それは、やはり
「売る」という特性を持つ職種なのか、
(特に初期段階においては)


「営業は”警戒される”もの」


である、と思います。


■では、お客様は、
「営業」にどのようなプロセスを経て、
心を開き、『信頼』し、話を聞き、
そして契約に至るのでしょうか。




このことを考えるにあたって、
かの有名な、投資家、ウォーレン・バフェットの言葉で、
こんな言葉があります。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

私は人を雇う際、三つの条件で判断する。

第一が人間としての誠実さ、

第二が知性、そして第三が行動力だ。

ただし、第一の条件が欠けると、他の二つはその人を
滅ぼす凶器と化す。

-ウォーレン・バフェット

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

とのこと。


つまり、何が言いたいか、というと、


”「知性だけ(賢いだけ)」
「行動力がある(巻き込める)だけ」ではダメ”

ということですね。

「人格」も大事である、ということ。


■この件について、面白い研究結果があります。

それによると、

『信頼関係を作るための要素』

として、”信頼は3つの要素”に
集約されることがわかったそうです。



短期的には、
”テクニック、スキル、外見、喋り方”など、
見えるところが機能するそう。

つまり、木で言えば「葉」や「花びら」であり、
『能力』が影響します。


しかし、
中長期的に見ると、
『人格』が必要になってきます。

”誠実さ、意図”がないのに、
外見だけ良い人はいずれお客様に気づかれるのです。

だから、「物売り」ではなく、
特に、「アドバイザー」「ソリューションセールス」などは、
木の「根」の部分(=『人格』)が大事になる、

とのこと。


■そして、興味深いことに、
我々は意識していようがしていまいが、


『相手を、”信頼できるかどうかのメガネ”をかけてみている』


のです。

これは、ほぼすべての人が間違いなく、
かけているメガネです。


・目の前にいる営業は、「能力」があるか?(=実績はあるのか?)

・目の前にいる営業は、「誠実」か?(=本音を言っているのか)

・目の前にいる営業の「意図」は何か?(=数字が欲しいだけではないのか?)


そういったことを、
知らず知らずのうちに意識して、
見ているものです。


逆に言えば、
営業シーンで言えば、


【営業は、「信頼というメガネ」で、品定めされるもの】


ということになるわけです。


だからこそ、営業に関わる人、
(もちろん、それ以外の人もそうですが)

こういった事実を認識の上、
自らを律する必要があるのでしょう。


最後までお読みいただき、ありがとうございました。
【本日の名言】
人をとがめず、
わが誠の足らざるを尋ぬべし

西郷隆盛”

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