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「成果を出し続ける営業」になるために、必要不可欠なこと

1467号2018/02/19更新

(本日のお話 2198文字/読了時間2分)
■こんにちは。紀藤です。


昨日は終日、「マネジメトゲーム」なる
孫正義氏が幹部とやっていたという、
管理会計を学べるボードゲーム研修に参加。

※『マネジメントゲーム ~孫正義社長とソフトバンク社員が“ゲーム”に熱中する理由~』



また、そのゲーム(研修)から帰宅後は、
久しぶりに10キロのランニング。
ランニングメーター全く動かせていませんでしたが、始動させます。

<現在の走行距離 20キロ(あと140キロ)※あと10日>



また我が妻は妻で、
三日間、とある自己改革系(?)ワークショップに参加していました。

深夜、私が既に寝ていると、
研修を終えた、妻が意気揚々と帰ってきました。

かなりテンションが上がっており、
布団に入っている私(紀藤)に、
アツく研修の感想を語っていました。


「“学び”で、人は変わるものだなあ」


と夢見心地で実感した日曜日の夜。

機会さえあれば、
人は変わるものです。

素晴らしい。





さて、本日のお話です。

本日は「営業」についての話です。

お勧めの研修プログラムについても触れておりますので、
「営業の強化」をされたいとお考えの皆様、
ぜひご一読頂ければと思います。



タイトルは、



【「成果を出し続ける営業」になるために、必要不可欠なこと】



それでは、どうぞ。
■私自身、長いこと「営業」をやっていて思うこと。

それは、

「コンスタントに成果を”出し続けること”は簡単ではない」

ということです。


本当に難しいなあ、と思う瞬間が、
多々あります。



あるときは、とても上手に商談が進む。

でも反面、あるときは、
何だかお客様との間に、
不協和音があるように感じたり、

どうにもこうにも話(商談)が前に進まない、

というような場面。


■昔の先輩が


『「カスタネット・マン」になるな!』


(打つ(達成する)→打たない(達成しない)
 →打つ(達成する)→打たない(達成しない)を
 繰り返す営業マンのこと)


といっていましたが

「瞬間最大風速を吹かせる」
(=一時期だけ売りまくる!」

ことは比較的カンタン。

でも、

『継続的にずっと成果を”出し続ける”』
(=今季も、来季も、再来季も成果を出し続ける)

ことは大変に難しいものです。


話を出すのも恐縮ですが、

”羽生選手の66年ぶりの金メダル2連覇”

も、そういう「続ける」という難しさを加味しても、
とてつもない偉業であるな、

と思うわけです。


■では、

「継続して成果を出す」

ために何が必要なのか。


もちろん、「努力」も必要。

「新しい工夫」も必要。

「運」も必要かもしれません。


その中で、特に私が大切だと思うものが、


【立ち戻る”基礎”】


ではないか、と思うのです。



何事でも、

「基本的なフォーム」

これは押さえて置かなければ上手くいかない、
という基礎・基本があると思います。


そして、うまくいかないときは、
その基本を蔑ろにしていることが、

経験が浅い人だけではなく、
経験が長くなった人でも、

往々にしてある、そう強く感じます。


■そして「営業」においても、
全く同じことが言えます。


「コンスタントに”成果を出し続ける”」


ために、絶対的に押さえておくべき、
『原則』があります。


新規でお客様に合った時に、
大切にすべき「基本」があるし、

お客様からお話を聞く際に、
気をつけるべき「基本」があるものです。


■そして、その「営業の原則」
(特に、ソリューション営業)において、
『原則』をまとめたものが、冒頭にご紹介した、



【ソリューションセールスの原則
 『ペルピング・クライアンツ・サクシード』】



です。


一言で言ってしまえば、

『継続的に成果を出すトップ5%のセールスの原則』

です。


原則なので、当たり前の話。

多分、成果を出そうと考えている方であれば、
普通に納得できる話ばかりでしょう。


しかし、

”当たり前の話を、いつでも引き出せて、
 自由に実行できるかどうか”

は別の話なのです。

だから、当たり前を、
今更ながら整理して学ぶ必要があるのです。

そうすることで、
「基礎ができるようになっていく」
のです。



本研修は、米国の研修評価機関である、
トレーニングインダストリーにて、
『3年連続金賞』をいただいており、

マイクロソフト、ヒューレットパッカードなど、
大手グローバル企業で導入実績もあるプログラムとなっています。


手前味噌ですが、

「ソリューション営業」

というカテゴリにおいて、
物凄くわかりやすい、と自負していますし、


【「成果を出し続ける営業」になるために、必要不可欠なこと】


をまとめていると思っています。

同じ営業に関わるものとしても
大変お勧めできるプログラムです。


最後までお読みいただき、ありがとうございました。
【本日の名言】
すべての人を自分より偉いと思って仕事をすれば
必ずうまくいくし、とてつもなく大きな仕事が出来るものだ。

松下幸之助”

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