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「絵のないパズル」は難しい

36号2014/04/22更新

■おはようございます。紀藤です。

皆さま、週末はいかがお過ごしでしたか。
初夏の日差しで暖かくなったと思えば、
週末はまた急に寒くなり、三寒四温を繰り返しています。
四季を感じる昨今ですね。

私は金曜日の夜、
「第一回 ヘルピング・クライアンツ・サクシード交流会」に参加してきました。

弊社の法人営業研修「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」に参加された受講者が集い、
改めて学び合う交流会です。
セミナー内容の復習や、どのような実践体験があったかという復習をすることで、
新たな気付きを学び合いました。


■ちなみに、「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」とは
フランクリン・コヴィーの法人研修です。

この研修は「7つの習慣」で書かれている「第四の習慣 Win-Winを考える」を
法人営業のシーンにて当てはめたもの。

「クライアントの成功 = コンサルタントの成功」
つまり、
「お客様のWinは、営業のWin」
という発想に基づいた営業プロセスを学ぶ研修です。

この研修は、「顧客と長期的なWin-Winの関係を築くこと」
をゴールと考えています。

そのため、

「このようなクロージングトークを使いましょう」
「相手がこう言ってきたら、このように切り替えしましょう」

というスキル的なところではなく、
「クライアントが成功するためにどうすればよいか」という視点に常に立ちます。

長くなるので割愛しますが、
クライアントの真の成功を追求するにあたって、
クライアントすら気づいていない最も解決すべき課題を一緒に探したり、
そのため、クライアントから求められている解決策(ソリューション)から敢えて離れる、
といったプロセスを踏みます。


■ここからが本日お伝えしたい内容ですが、
そもそも、このような研修の価値とは一体何なのでしょうか。

色々な意見があると思いますが、私は、

・上手くいくための「フレーム」を学ぶこと
・組織内での共通言語をつくること

という点ではないかと考えています。
(もちろんそれ以外にも多々あります)

今回の営業というテーマで考えてみると、
例えば、ひとりの営業がものすごく頑張って
失敗しながらも、手探りで様々な手法を試し続けたとします。

すると遅かれ早かれ、続けていればきっと、
「営業の極意」と呼べるような
成功する営業の「原理原則」に近づいていくと思います。

しかし、もし一切の外部からの情報をとらず、勉強もせず、
100%自身の経験のみに頼っていたのであれば、
己の経験から教訓を学ぶのに委ねることになりかねません。

いわば、絵のないパズルを一ピースずつ試していくようなもの。
手数と時間を賭ければ、必ずパズルは完成しますが、
結果が出るまでに膨大な時間がかかるでしょう。
これは組織でも同じことが言えると思います。

しかし、先人の方が何度も熟考を繰り返し、
練磨を繰り返して作り上げた「原理原則」に基づいたフレームに従って、
営業活動をしたら、どうでしょうか。

先ほどのパズルの例で言えば、
「写真付き」「イラスト付き」のパズルに取り組むということ。

結局、本人が頑張って行動しないとパズルは出来上がりませんが、
何もヒントがない「絵のないパズル」よりは、きっと早く効率的にできるはず。
そして、周りの人も共通の絵があるので、アドバイスも出来ます。

つまり、
絵のない難しいパズルに取り組むより、
絵があるパズルに取り組んだ方が、より効果的ですし、スピードも早い。
そして、そうするため方法を学べることが、
本や研修の価値の一つではないでしょうか。


■書籍「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」の著者、マハン・カルサーは
ハーバードビジネススクールにおいてMBAを取得し、
自身でのセールス経験と、グローバル・ベストプラクティスの研究を経て、
法人営業のための世界的なモデルを作りました。

そして10年近くにわたって、広範囲における応用や継続的改善、
斬新な教材をもとに創り上げられたのがこの書籍であり、この研修でした。

このモデルは国の文化や風習を越えて普遍な原則であるため、
この研修内容は、マイクロソフト、アクセンチュア、オラクルなどのグローバル企業に、
グローバル・セールス・スタンダードとして、
世界40か国以上で9ヶ国語の言語にて教えられています。


■もちろん世界は広く、私の視野はまだまだ狭いので、
100%これが正しいとは言えません。

しかしながら、様々な人が取り入れ、
結果を残しているやり方には相応の理由があることも事実。

と、するのであれば
その手法を学び、実際に活用することで
より成果に繋がりやすくなるのではないでしょうか。
(私自身営業をやってきて、幾度も失敗を重ねた(重ね続けている)ので、
 今回はより熱くなってしまいました)

皆さまのご参考になれば幸いです。

朝から長文にお目通し頂きありがとうございました。


今週も皆様にとってよい一週間になりますように。
【本日の名言】
人は自分自身以外に
判断すべきモデルがないと
ほとんど進歩しない。

           オリバー・ゴールドスミス

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