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~ 新しい時代に求められる営業手法とは ~

5号2014/03/07更新

■おはようございます。

これからだいぶ暖かくなるようですね。
季節の変化があるのは、1年という時間の価値を感じさせてもらえます。
とはいえ、こういった時期は体調を崩しやすいので、
体調にはお気を付け下さいね^^
■さて先日ですが、ある本を読みました。
『社長のための「お客様第一」の会社の作り方』という本です。

以前からよく取り上げられていますが、
今の時代は利益重視ではなく、
お客様や、理念やビジョン重視で考え、行動しなければ、
継続的に発展することは難しくなっており、
そのためにどのように経営者はあるべきか、と説いています。

このようなスタンスは、経営者だけでなく、
全社員が持つことが重要で、
その中でも、特にお客様に向き合う「営業」という職種には、
このような姿勢が強く求められるのではないかと思います。


■あまり知られていませんが、
フランクリン・コヴィー・ジャパンには
ソリューションセールスのセミナーがあります。

「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」というものですが、
アクセンチュア、ヒューレットパッカード、マイクロソフトなどの
企業に導入されている、国際的な基準となっている手法がテーマとなっています。

そこで伝えているメッセージは、
「信頼が何よりも大切である」というお話が軸となっています。
理解してから、理解されること(7つの習慣/第五の習慣)が
信頼につながり、その結果、顧客の本当の課題がわかり、
それが最終的にお客様真の満足となる、と提案しています。

そのため、2日間セミナーのほとんどは、
「お客さんが何を課題としているのか」
「どう信頼を気付くのか」というニーズ発掘の考え方、手法を
1日半かけてじっくり学び、その後半日で、
障害対応、効果的な提案のポイントなどを身に付けます。

結局、
「こうクロージングしましょう」
「お客さんの切り替えしには、こう対応しましょう」
「ヒアリングの5つの質問とは」などのよく言われるスキルは、
〈営業目線〉のスキルであり、〈お客様目線〉ではありません。

その見方を変えることで、
真の「お客様重視」の考えができるのではないでしょうか。
(と、偉そうにいっておりますが、私自身もまだまだで、勉強中です汗)


■最終的にどんな本や、えらい方も
言っていることは同じなのですが、
市場のニーズが多様化しているので、
それに対応できる「考え方」を身に付けるのは大事そうですね。


今日も皆さまにとって良い一日でありますように!
【本日の名言】
人を説得する最良の方法の一つは、自分の耳を使うこと ――
つまり、相手の言うことに耳を傾けるのだ。

                 ディーン・ラスク

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